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拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”走進(jìn)“中國(guó)藥都”,花草茶如何賣出新花樣?

中藥材有多少種銷售方式?

在安徽省亳州市,答案可能是上百種。亳州,是中國(guó)“四大藥都之首”,這里的方方面面均彰顯“藥都”特色,除了沿街可見的各類中藥材批發(fā)商鋪,亳州的絕大部分城市道路也以中藥材命名,杜仲路、柴胡路、亳菊路……根據(jù)官方數(shù)據(jù),2023年,亳州現(xiàn)代中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)1852.5億元,增長(zhǎng)11.3%。

隨著健康觀念的提升,養(yǎng)生需求從“銀發(fā)一族”逐步往“Z世代”擴(kuò)散,呈現(xiàn)年輕化的特點(diǎn)。伴隨電商興起,亳州中藥材的銷售方式也有了明顯變化,除了傳統(tǒng)的單品種批發(fā),亳州人通過不同藥材搭配,制成適合各類養(yǎng)生場(chǎng)景的花草茶,在拼多多等電商平臺(tái)上獲得了極可觀的銷售量。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,亳州花草茶產(chǎn)量占全國(guó)的90%,年寄遞業(yè)務(wù)量由2018年的3500萬件上升到2022年的2.13億件,預(yù)計(jì)三年內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模可突破500億元。

3月6日,拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”2024年再度啟動(dòng),首站走進(jìn)“華佗故里”——亳州。在“農(nóng)云行動(dòng)”培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng),數(shù)百名新農(nóng)人提前到場(chǎng),拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”負(fù)責(zé)人針對(duì)花草茶、食療滋補(bǔ)行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)、平臺(tái)發(fā)展方向、運(yùn)營(yíng)方式等展開主題宣講,并現(xiàn)場(chǎng)解答商家的經(jīng)營(yíng)疑惑。

拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”亳州站現(xiàn)場(chǎng)。攝影 樹森

從“0”到“100”

在拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”亳州培訓(xùn)會(huì)當(dāng)天,馬文豪很早便到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng),坐在了第一排。他是拼多多花草茶商家“陸盧緣”的負(fù)責(zé)人,盡管入駐拼多多只有2年,但其2023年的銷售額已接近一億。

在會(huì)場(chǎng),2001年出生的馬文豪成了眾多商家的關(guān)注焦點(diǎn),一些計(jì)劃在拼多多開店的新農(nóng)人與馬文豪討教起經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

出生于亳州的馬文豪,起初并沒有看中家鄉(xiāng)的中藥材產(chǎn)業(yè),大學(xué)畢業(yè)后,他的第一份工作是和好友到海南賣水果。由于是家中獨(dú)生子,為了方便照顧家人,2022年年初,馬文豪回到亳州尋找生計(jì)。

生意的緣起是一次普通的網(wǎng)購。馬文豪發(fā)現(xiàn),電商平臺(tái)上大部分花草茶的發(fā)貨地均是亳州,幾番調(diào)研后,他意識(shí)到,當(dāng)?shù)爻纱l(fā)的中藥材早已改變了銷售方式:通過與其他藥材搭配,設(shè)計(jì)成不同養(yǎng)生功效的產(chǎn)品,加以精美的包裝,原本不起眼的中藥材搖身一變,成了當(dāng)代人便捷而精致的養(yǎng)生選擇。

這是馬文豪第一次感受到電商的力量。“沒有電商,就沒有花草茶這個(gè)品類。在電商出現(xiàn)之前,我們亳州的中藥材主做批發(fā),單個(gè)品種一大袋一大袋地賣?!瘪R文豪說。

看到花草茶在平臺(tái)上的可觀銷量,馬文豪決定“下水嘗試”。2022年2月,他和朋友一起在拼多多上開起了網(wǎng)店。在馬文豪看來,這筆買賣很簡(jiǎn)單,“有一單就賺一單的錢”。然而現(xiàn)實(shí)是,“店里一點(diǎn)動(dòng)靜也沒有”,馬文豪還記得,在陸盧緣開張的前三個(gè)月,店里幾乎沒有交易,他愁得一夜夜地睡不著。

馬文豪將疑惑告知了拼多多小二,他至今還記得小二的回復(fù):“網(wǎng)店不只是一個(gè)銷售渠道,而要從品牌的高度去運(yùn)營(yíng)?!痹谛《囊徊讲街笇?dǎo)下,馬文豪開始轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售思維,原本是所有產(chǎn)品“一股腦兒”地上架,慢慢地,他學(xué)會(huì)捋清產(chǎn)品主次、分析消費(fèi)需求。在平臺(tái)小二的建議下,2022年的夏季來臨前,馬文豪下架了店內(nèi)的滋補(bǔ)類養(yǎng)生茶,提前上架了各種藥材與水果搭配的水果茶,網(wǎng)店漸漸有了人氣。

陸盧緣運(yùn)營(yíng)總監(jiān)郭俊輝在問詢產(chǎn)品生產(chǎn)細(xì)節(jié)。樹森 攝

如今,在平臺(tái)的流量扶持下,陸盧緣平均每天的訂單量至少3萬單。馬文豪辦起了自己的花草茶加工廠,依托亳州作為中藥材集散中心的優(yōu)勢(shì),他從當(dāng)?shù)剡x取最優(yōu)質(zhì)的原材料,自己搭配、品嘗、研發(fā)產(chǎn)品?!昂每诟?、用料足的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,肯定能獲得平臺(tái)消費(fèi)者青睞?!瘪R文豪說。

拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”負(fù)責(zé)人表示:“亳州是中國(guó)的‘四大藥都’之一,當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)藥產(chǎn)業(yè)上千億,針對(duì)這一產(chǎn)業(yè)帶特點(diǎn),平臺(tái)主要從以下兩方面入手助力產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展:其一,鼓勵(lì)和培訓(xùn)農(nóng)產(chǎn)帶的年輕新農(nóng)人上平臺(tái)開店,完成‘從0到1’的起步;其二,對(duì)于已經(jīng)初具規(guī)模的商家,平臺(tái)將協(xié)助其挖掘新的消費(fèi)需求,生產(chǎn)制作出口感更佳、質(zhì)量更好的產(chǎn)品,幫助商家逐步打下品牌基礎(chǔ)?!?/p>

產(chǎn)品才是王道

與馬文豪一樣,袁麗亦認(rèn)為產(chǎn)品為王。1990年出生的袁麗是拼多多商家“顧青山”的主理人,父親從事藥材批發(fā)生意,小時(shí)候的袁麗只是喜歡那股藥香,在腸胃不適經(jīng)由中藥材和花草茶調(diào)養(yǎng)、得到明顯改善后,她對(duì)中醫(yī)建立起了堅(jiān)定的信任。

2019年,袁麗在拼多多上的第一家店“佰草湖畔”開張,與馬文豪相似,袁麗一開始對(duì)選品和消費(fèi)者需求也沒有概念,對(duì)她的產(chǎn)品理念產(chǎn)生重大影響的是店鋪的第一款爆款——以薏米、赤小豆、芡實(shí)、茯苓搭配的一款祛濕茶,這款產(chǎn)品的火爆讓袁麗意識(shí)到,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能獲得穩(wěn)定可觀的利潤(rùn),且不畏懼任何低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

薏米紅豆祛濕茶并非新產(chǎn)品,但袁麗發(fā)現(xiàn),很多祛濕茶之所以喝后無效果,原因在于薏米、芡實(shí)等沒有制熟,消費(fèi)者無法簡(jiǎn)單用開水泡透。由于店鋪規(guī)模不大,袁麗從亳州當(dāng)?shù)氐乃幉募庸ぶ圃焐潭ㄖ飘a(chǎn)品,直接進(jìn)貨到平臺(tái)銷售,令她驚喜的是,這款產(chǎn)品居然在平臺(tái)上的銷量逐步攀升,而且收獲了很多回頭客和消費(fèi)者推介。

于是,袁麗開始自學(xué)制作工藝,她購置了大型蒸籠、專業(yè)的炒制設(shè)備,一遍遍地實(shí)驗(yàn)?!耙婚_始制作出的產(chǎn)品都不好,籠蒸的時(shí)間過長(zhǎng)或過短,炒制火候過旺或不到位,都可能最終導(dǎo)致產(chǎn)品泡不熟或喪失了香氣。”她沒有放棄,自己嘗試口感和效果,直至最后制作出令她滿意的祛濕茶,經(jīng)過了蒸、曬流程的三次往復(fù),袁麗做出的祛濕茶承諾“95度開水便能泡熟”。

如今,在拼多多的流量扶持下,袁麗的祛濕茶最高峰時(shí)期每天可銷售3萬單,利潤(rùn)可觀?!斑@款祛濕茶是我的起家產(chǎn)品,它讓我相信,只要堅(jiān)持產(chǎn)品導(dǎo)向,利潤(rùn)就不是問題?!痹愓f。

盡管祛濕茶已經(jīng)研發(fā)了數(shù)年,但袁麗坦言,這款祛濕茶仍是店鋪里的“常青樹”,即使進(jìn)入冬季的銷售淡季,每天也有穩(wěn)定的2萬單交易。目前,袁麗的祛濕茶在平臺(tái)上已累計(jì)銷售超過100萬單,好評(píng)率超過99%。“很多商家缺乏耐心把產(chǎn)品做透,才會(huì)陷入低價(jià)內(nèi)卷的焦慮,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,平臺(tái)、消費(fèi)者都能看得到。”袁麗說。

一包花草茶,怎么賣出新花樣?

盡管進(jìn)入花草茶行業(yè)僅有兩年,但馬文豪發(fā)現(xiàn),消費(fèi)需求變化很快,而結(jié)合消費(fèi)熱點(diǎn)做產(chǎn)品創(chuàng)新,往往能得到事半功倍的效果。2023年,在拼多多小二的指導(dǎo)下,馬文豪敏銳地捕捉到平臺(tái)上新的消費(fèi)趨勢(shì),陸盧緣兩款產(chǎn)品成了拼多多上的爆款。

在2023年初,“早C晚A”的?;鹆耍@本是護(hù)膚品的營(yíng)銷策略,旨在解決女性皮膚美白和抗衰的雙重需求。針對(duì)女性消費(fèi)者的需求,馬文豪推出了“早C晚A茶”:檸檬、刺梨、桑葚等搭配的維C茶,搭配黑果枸杞、桑葚、紅玫瑰等組合的滋養(yǎng)茶,及時(shí)地跟上了市場(chǎng)的消費(fèi)熱潮。在2023年下半年,結(jié)合“Z世代”愛喝奶茶又逐步重視養(yǎng)生的趨勢(shì),馬文豪又推出了自制“中藥奶茶”,適配“Z世代”脫發(fā)、熬夜等健康問題的保健需求。目前,陸盧緣“中藥奶茶”的銷量仍占據(jù)平臺(tái)“袋裝組合型花茶暢銷榜”第三名。

結(jié)合新的消費(fèi)熱點(diǎn),普通中藥材加上巧妙的搭配,更多養(yǎng)生場(chǎng)景被逐步地挖掘。

在“農(nóng)云行動(dòng)”亳州站的培訓(xùn)會(huì)上,拼多多相關(guān)工作人員表示,如果說傳統(tǒng)的中藥材滋補(bǔ)是養(yǎng)生類產(chǎn)品的1.0階段,那么各類花草茶、飲品、滋補(bǔ)粉便是產(chǎn)品研發(fā)的2.0階段,目前,消費(fèi)者對(duì)于養(yǎng)生滋補(bǔ)產(chǎn)品的需求已經(jīng)呈現(xiàn)快消產(chǎn)品的特點(diǎn),進(jìn)入3.0階段,“把傳統(tǒng)的養(yǎng)生中藥材加入日常食品中,如山藥面、葛根面、蒲公英面等,在平臺(tái)上均銷量可觀”。

在聽完當(dāng)日的培訓(xùn)會(huì)后,袁麗更堅(jiān)定了自己的產(chǎn)品理念,她決定繼續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)上投入精力,跟上消費(fèi)趨勢(shì)?!捌压⒁郧笆浅闪颗l(fā),后來是制成花草茶,現(xiàn)在走入我們的日常飲食,一款中藥材便能挖掘出如此多可能性,亳州有這么多優(yōu)質(zhì)中藥材,產(chǎn)品的研發(fā)空間是無限大的?!痹愓f。

2023年亳州GDP達(dá)到2215.8億元,同比增長(zhǎng)6.3%,增速位居安徽第3位,而現(xiàn)代中醫(yī)藥規(guī)模占據(jù)了GDP的絕大比重,為1852.5億元。上述拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”負(fù)責(zé)人表示,亳州是拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”2024年的第一站,今年拼多多還將支持更多農(nóng)產(chǎn)帶,結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)新需求,通過“農(nóng)云行動(dòng)”,讓更多農(nóng)產(chǎn)區(qū)跑出植根本土的領(lǐng)頭羊,并從數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)逐步向品牌優(yōu)勢(shì)升級(jí)。拼多多將集中投入優(yōu)勢(shì)資源,助力全國(guó)100個(gè)農(nóng)產(chǎn)帶加速數(shù)字化發(fā)展。今年,僅滋補(bǔ)類商家,拼多多就計(jì)劃扶持50個(gè)千萬級(jí)商家,幫助商家在6個(gè)月內(nèi)做到日銷超過50萬。

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